长虹电视销售模式经历了三个主要阶段的演变，具体如下：

### 一、大户代理制（1998年8月以前）

**渠道结构**

早期依赖大型批发商进行销售，采用一级批发商为核心，通过二级、三级批发商覆盖市场，终端销售主要依赖零售商。

**运营特点**

- 销售团队主要与一级批发商合作，直接处理大额订单（数千万至数亿元），较少涉及零售商。

- 以金融销售（融资销售）为特色，通过提供资金支持吸引经销商，形成渠道优势。

**问题与隐患**

- 批发商承担了终端推广和售后服务责任，导致终端市场控制力弱化。

### 二、自建网络与大户代理共存制（1998年8月-1999年4月）

**渠道调整**

随着市场竞争加剧，长虹开始自建销售网络，与大户代理制并行，形成双渠道模式。

**运营特点**

- 试图通过自营渠道提升市场覆盖和品牌控制力，但资源仍依赖一级批发商。

- 业务团队扩展至二级、三级批发商，减少对单一渠道的依赖。

### 三、终端渠道分销制（1999年4月以后）

**渠道改革**

为进一步掌控终端市场，长虹全面转向终端渠道分销制，强化与零售商的合作。

**运营特点**

- 销售费用降低，通过减少中间环节加速产品流通，利用时间差开展其他业务。

- 终端成为市场竞争核心，出现“终端为上帝”的现象，厂家对市场的控制力显著增强。

**成效与问题**

- 短期内提升了市场响应速度，但部分分销商因利润压力出现窜货、拒售等违规行为。

### 总结

长虹电视销售模式从依赖批发商到强化终端控制，经历了多次调整。早期通过“傍大款策略”快速扩张，后期通过渠道改革提升市场竞争力。然而，渠道管理问题始终存在，终端市场的影响力逐渐增强，成为企业发展的核心挑战。